Entre morosos anda el juego

Estos días he estado revisando mi lista (afortunadamente corta) de clientes que aún deben alguna factura. Esa lista que cada vez más empresas deben confeccionar, muy a su pesar. Y cuando ya la tienen, ven con preocupación cómo crece por momentos. La lista de morosos de nuestra empresa.
Casualmente me encuentro un amplio reportaje, con varios artículos, en la edición digital de la revista Emprendedores sobre la morosidad. En él varios expertos aconsejan sobre cómo afrontar la situación y qué pasos dar para recuperar la deuda y cuanto antes.
Con el fin de simplificar, y recomendando su lectura, me permito resumir el contenido, resaltando aquellos aspectos que considero de mayor interés de entre los reflejados en dichos artículos y aportando, cuando lo crea conveniente, comentarios propios.

“El que no reclama, no cobra”, claro y directo titular con el que comienza el especial. Otra versión del tan conocido dicho que reza que “el que no llora, no mama”.
Y así es, hay exigir el pago. No podemos confiar en que nos llegará un ingreso sorpresa en nuestra cuenta corriente, en referencia a aquella deuda pendiente desde hace ya algunos meses. Y, además, hay que apresurarse a la hora de reclamar, ya que casi con toda seguridad no seremos los únicos perjudicados. Existirá, por tanto, una dura competencia entre los acreedores, esta vez por cobrar.

Como paso previo, debemos tratar de identificar qué tipo de empresa morosa es, para poder preparar nuestra estrategia con las mayores garantías. Se han identificado siete tipos: selectiva, especialista, insolvente, sincera, desorganizada, dominante y nómada.

Cuanto más se tarda en reclamar la deuda, menos posibilidades hay de su recuperación

Para actuar, se proponen varias fases: ser el primero en contactar, hacerlo mejor y ofrecer una solución al deudor.

1.- Si somos los primeros en contactar tendremos más opciones de ser los primeros en cobrar. O, dicho de otro modo, cuanto más se tarda en reclamar, menos posibilidades hay de tener éxito en la recuperación de la deuda. A esto se une el factor cercanía, que implica que cuanto más lejos estés geográficamente, más tarde cobrarás.
La importancia de la rapidez en la reclamación también se justifica por el hecho de que muchas veces se usa el impago como medida de presión ante la insatisfacción con el producto o servicio. Cuanto antes se conozca este hecho, antes podremos solucionarlo, evitando que el impago se vuelva irrecuperable.
Si el problema es de falta de solvencia por parte del cliente, también es vital conocer la situación para ofrecer alternativas de pago u otras soluciones posibles.

2.- Contactar mejor que nuestros “competidores” acreedores nos dará una ventaja importante a la hora de recuperar la deuda y pronto. En este aspecto es fundamental disponer del máximo de información sobre las características de la deuda (documentos, condiciones, cláusulas, etc.) y del deudor (historial de la empresa, conflictos con otros, situación jurídica, económica, etc.)
Esta información sobre los clientes, se recomienda que sea elaborada para todos y desde el primer contacto con los mismos, debiendo actualizarse con el tiempo. De este modo, si surge una situación de impago, dispondremos rápidamente de toda la información necesaria.
Es recomendable, así mismo, diseñar un protocolo o plan de actuación para casos de impagos, que podamos implementar cuando se dé la situación.
A la hora de enfrentarnos al deudor, la imagen a transmitir ha de ser única, coherente y firme por todos los estamentos de la empresa.

El proceso de enfrentarnos ante un moroso no es fácil.
Debemos trabajar las emociones con el fin de aprovechar al máximo nuestro potencial y no dejarnos influenciar por el deudor

3.- Nuestro objetivo es, por un lado, el reconocimiento de la deuda y, por otro lado y más importante, obtener un compromiso de pago. Se trata de una negociación, por lo que tendremos que plantearnos con antelación qué solución a ofrecer.
Se proponen cuatro opciones de negociación:

Los plazos. Si aún no hemos servido el total del producto o servicio contratado y objeto de la deuda, podemos condicionar la entrega del resto a que se pague una parte de la deuda. En cualquier caso, con la situación de crisis económica actual, en muchos casos el impago no es tanto con intencionalidad como por problemas reales. Podemos renegociar los plazos, ampliando el periodo de pago. Se reducirá el importe de cada plazo, haciéndolo más asumible para el deudor.

La cantidad. Es una opción menos ventajosa para nosotros, pero irremediable en caso difíciles. Reducimos la cantidad total a pagar, ofreciendo quitas por pronto pago o reduciendo (o eliminando) intereses de demora.

Trueque. Si el cliente deudor es a también proveedor de bienes o servicios que nos puedan ser de interés, podemos renegociar la deuda a cuenta de esos productos o servicios.

La relación. Podemos arriesgarnos, por último, a renegociar las condiciones de plazos y cantidades a condición de que trabaje en exclusiva para nosotros. Puede ser fructífera o puede salir mal.

Debemos eliminar el sentimiento de culpa y la vergüenza.
La culpa es del que no paga, no nuestra

El proceso de enfrentarnos ante un moroso no es fácil. Debemos trabajar las emociones con el fin de aprovechar al máximo nuestro potencial y no dejarnos influenciar por el deudor.

– Debemos eliminar el sentimiento de culpa y la vergüenza. La culpa es del que no paga.
– Evitar pensamientos hostiles y despersonalizar la deuda. El problema es la deuda, no el deudor.
– Tratar de ser positivos y supera el temor al fracaso.
– Es importante elaborar un argumentario o guión previo a la reunión con el deudor, definiendo objetivos, propuestas, respuestas a posibles objeciones, etc.
– Por último, la estadística dicta que también en procesos de este tipo, el género y edad de la persona con la que negociemos influye. Aspecto a tener en cuenta.

Cada empresa es diferente y la casuística es amplia y variada. Agradecería que nos contases alguna experiencia de este tipo y cómo la resolviste.
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Saludos,
Sergio