El Modelo de negocio: el ADN del negocio

No hace mucho era fácil ver cómo se confundía “modelo de negocio” con “plan de negocio”. O cómo los emprendedores, que dedicaban meses a diseñar su plan de negocio, acababan enamorándose de él, de tal forma que una vez terminado, se convertía en la Biblia intocable que definía hacia dónde debía dirigirse la empresa y cómo debía hacerlo. Una guía inexorable, casi inmune al paso del tiempo, que no sufría cambios ni actualizaciones.
Los más osados, se atrevían a aplicar mejoras o leves modificaciones en su planteamiento inicial según transcurría el tiempo, para corregir desviaciones. Se trataba de acomodarse a una nueva realidad cambiante con variaciones en el planteamiento inicial, pero sin atacar a su estructura.
Estábamos ante la idolatría de un modelo primigenio que, sin embargo, ya estaba obsoleto desde el minuto cero.

Aún hoy y a pesar de la creciente información sobre modelos de negocio, en libros, blogs, conferencias, etc., hay muchos que no lo tienen del todo claro.

Un modelo de negocio, como define Javier Megías, “describe la lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor”. Es decir, el modelo de negocio engloba todo el negocio en su conjunto. Es mucho más que la forma en que vas a ganar dinero o monetizar. Incluye la definición de tu propuesta de valor y cómo se traslada a los clientes. Pero también, quiénes son estos clientes, cómo son y qué piensan, cómo vas a acceder a ellos, por qué querrán tu producto/servicio… Además de la estructura de costes, canales de comunicación y distribución, estrategias, etc.

El modelo de negocio es el ADN que contiene la información genética que definirá el nacimiento del negocio y su desarrollo

De ahí la importancia del modelo de negocio en una organización. Es el ADN con el que se desarrolla. Contiene la información genética que definirá el nacimiento y su desarrollo a lo largo del tiempo.
Afortunadamente, en el caso de las organizaciones, el ADN puede cambiar, puede evolucionar en función del entorno y las circunstancias. Por seguir con el símil biológico, este ADN puede mutar, evolucionar, llegando a cambiar por completo.

Es una responsabilidad importante dedicar algo de tiempo y esfuerzo a analizar y descubrir el modelo de negocio más adecuado. No el mejor, sino el más adecuado para nuestro negocio.
Pero lo es más estar preparados para modificarlo y adaptarlo a medida que vayamos comprobando que las hipótesis de partida que nos llevaron a él son más o menos acertadas. Estas suposiciones, casi siempre, estarán basadas en la intuición en su mayor medida y en información veraz en menor proporción. Por eso la confrontación con la realidad las irá derrumbando o corroborando.

La base sobre la que configuramos nuestro modelo de negocio debe ser lo más fiable posible. Una miopía acerca de lo que necesitan los clientes, de cuáles son sus dolencias, rara vez permitirá diseñar soluciones o curas efectivas y atractivas para ellos. Estos modelos concebidos desde un despacho, con la información enlatada y, muy a menudo, sesgada por el productor o generador de la misma, se construyen sobre premisas erróneas o, como mínimo, muy incompletas.

La confrontación con la realidad irá derrumbando o corroborando las hipótesis de partida de nuestro modelo de negocio

Por tanto, debemos poner mucho interés en el descubrimiento del modelo de negocio más adecuado para nuestro negocio, basándonos en premisas veraces y, en la medida de lo posible, contrastadas con el mundo real. No tengamos miedo a cuestionar nuestro modelo de negocio, pivotando cuando sea necesario o sustituyéndolo por otro más adecuado.

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Saludos,
Sergio

Imagen: [Public domain], via Wikimedia Commons